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潤滑油廠家告訴你只有淡季的思想,沒有淡季的市場(二)

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文章出處:責任編輯:人氣:-发表时间:2017-07-17 17:00:00
  潤滑油销售淡季,市场总需求量大大减少,很多潤滑油厂家也因此减少了对市场投入,但是,如果潤滑油厂家及销售人员能够逆向思维, 积极调整优化,主动出击,即使是淡季,市场仍然大有文章可做的。潤滑油厂家告诉你只有淡季的思想,没有淡季的市场(一)
 
潤滑油廠家告訴你只有淡季的思想,沒有淡季的市場(二)

 
  銷售淡季,一般應該做好如下幾個方面的工作:
 
  1、加強客情
 
  銷售淡季,對于潤滑油厂家销售人员来说,工作的时间相对充裕,因此,利用销售淡季,加强、加深客情关系,倒是一种改善客情,取得各级渠 道商信任与好感的绝佳机会,也是一种曲径通幽、赢销人心的攻心战术。
 
  淡季加強客情關系包括如下幾點:
 
  加強服務
 
  在淡季,加强对客户的服务力度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的 。比如啤酒企业的回瓶服务、终端理货服务等等,做好了,就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售,帮助客户开展深度分销、深 度协销,解决在市场操作过程出现的一些棘手而实际的问题,树立销售人员的专业度以及权威。
 
  規範服務
 
  销售淡季,是规范服务的好时机,销售人员可以强化服务标准和流程,让各项工作有章可循,有“法”可依,比如进一步明确拜访的步骤 、作业标准和流程等,通过高标准服务,从而能够与竞品树立区隔,有利于提升潤滑油品牌形象,讓客戶能夠更深刻地記住你。
 
  加深客情
 
  由于淡季时间充足,通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤,可以增强客户的经销积极性和信心,同时,利用客户结婚、生子、生日、孩 子上学等一些重大而有纪念意义的机会,“该出手时就出手”,可以更好地与客户建立良好的个人关系,进而让客户对企业更加忠诚,销售更 加卖力,促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得最大化销售 的最直接的途径。
 
  2、系統提升
 
  作为厂家及销售经理,利用淡季做培训,也是潜移默化助长市场销量的有效手段。利用淡季,可以组织系列针对性比较强的培训活动,来 给经销商以及业务员,包括经销商的业务员“充充电”,培训是作为厂家可以给予经销商以及业务员的最好的福利。
 
  淡季可以組織的培訓包括:
 
  對業務員、促銷員培訓
 
  利用淡季,可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓,作爲銷售經理也要擔綱主講,善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工,通過培訓以及營銷團隊素質的提升,可以提升營銷人員的操作技能,促使市場整體銷量的提升。
 
  對經銷商培訓
 
  廠商一心,其利斷金。“上下同欲者勝”。通過淡季培訓經銷商,可以讓潤滑油代理商了解厂家的战略意图,掌握市场管理、人员管理、库存管 理、资金管理技巧,特别是要提升其核算能力、盈利能力,启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点,促使厂商能够协同发展。
 
  對經銷商業務員進行培訓
 
  淡季销售,经销商的业务员非常关键,因为他们是厂商战略战术的执行者,产品的销售要靠他们来完成,因此,培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说,也算是对淡季市场的一种战略投资,比如,对他们,可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实 用的技巧和方法,通过提高经销商业务人员操作技能,可以促使他们在销售淡季,也能够信心百倍地进行市场推广,做好点点滴滴日常工作。
 
  3、嚴抓市場考核
 
  出勤管理
 
  將業務員的基本薪金跟出勤挂鈎,要實行每天報勤制,要用當地固定電話進行報勤,內勤人員要進行電話記錄,並不定期進行抽查。保證人在市場在。
 
  鋪貨率
 
  作为淡季,只要市场和渠道有着较高的铺货率,从气势上、从感官上,都会给目标受众一定的冲击,特别是产品的终端陈列要做好,通过 终端生动化、活化,可以提高产品的能见度以及与消费者接触的频次,从而给产品增加售卖的机会。
 
  産品結構
 
  淡季産品銷售數量可能會下降,但産品結構調整的好的話,可以讓産品銷售額不下降,要做到這一些,就必須要考核業務員的産品結構指標,通過合理規劃高中低産品占比,最終達到銷量減,但營業額不減、利潤不減的目的。
 
  嚴抓落實
 
  市場的好壞在于經營。經營的關鍵在于管理,管理的關鍵在于考核,考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處,關鍵還要動真格的,作爲潤滑油代理一定要打破“好人主義”,不能太過于人情化,要通過嚴格的管理和獎優罰劣,讓市場來增效益。
 
  通過嚴抓市場考核,以及對市場實施動態管理,就基本上可以保證業務員出工又出力了。這是淡季營銷策略十分關鍵而又重要的一環,考核指引業務員的行動方向,通過考核,淡季營銷目標就會有好的落實,就往往比較容易達到。
 

  要想順利渡過淡季,作爲廠家及銷售經理還需要在促銷的創新、價盤的穩定等方面下些功夫,通過價格的剛挺,能夠給渠道商留下穩定而充足的利潤空間;通過促銷的與衆不同,反向拉動各級渠道商、消費者,可以讓營銷活動形成一個良好的循環價值鏈。